個人相手のテレアポ獲得系業務で、電話に相手が出てアプローチも突破して、ある程度話も聞いてくれて、「さぁクロージングに入るぞ」というときに…
「非常によいサービスとなっておりますので、◯◯様の方でもこの機会にいかがでしょうか？」
こんな感じでクロージングしちゃってるアポインターの方々…
全然ダメです。
主導権を渡さない
先ほどのクロージング…何が間違っているのか…。お客様のことを思って丁寧にクロージングしているのに…。そう思うかもしれません。
でも、そんな甘々なクロージングで獲得できれば誰も苦労しないです。
ぼくに言わせれば、「いかがでしょうか？」っていうのはただの案内です。獲得しにいってないですよね。なんだか、自信ないみたいです。
だって、「よいサービスを案内したけど実際に契約するかしないかはお客様次第ですよ」みたいな雰囲気に聞こえませんか？
お客様に主導権がいっちゃってるんですよね、この場合だと。
お客様がすごくいい人なら契約してくれるかもしれないけど、これだとかなり取りこぼしが発生します。「考えておきます〜」とか「うちはまだいいです〜」とか言われて逃げられますよ。
そうではなくて、「契約するしかない」というような雰囲気に持っていかないとダメです。
ガツン！とクロージングをしよう！
「契約するしかない」というような雰囲気にどうもっていくか…。
自分の扱っている商材が本当によいものなのであれば、その良さをしっかり伝えて理解してもらい、「ぜひこの機会に使ってみてください！」とズバッといきましょう。
ズバッといけば、「でも、料金高くなるんでしょ？」とか「でも、何かめんどくさそうだから…」とかポロポロ本音が出てきます。
そこで、「そういうイメージかもしれませんが、実際には…なんですよ！」というように、出てきた本音にひとつひとつ答えてあげて、断る理由をつぶしていきます。
断る理由を全部つぶすことができたときに、「ですので、この機会にぜひよろしくお願いします！」とガツン！とクロージングして、獲得につなげましょう。
間違っても、「この機会にいかがでしょうか？」などという貧弱なクロージングはしないように！
