テレアポで1番難しいのは、フロント突破の場面です。
フロントとは、お客様に電話がつながって、最初に名乗りと要件を伝える場面のことです。アプローチと言ったりもします。
大抵「うちはいいです〜」といって話を聞いてくれないパターンが多いので、テレアポしてる人は、なかなかフロント突破ができなくて悩んでいる人が多いと思います。
テレアポで成功するには、いかにこのフロントを突破し、本題（サービスや商品の案内）の話に入っていけるかというところが非常に重要になってきます。
フロントで離脱するパターン
フロントでお客様が断ってくる場合、いくつかのパターンがあります。
- 一方的な拒否、ガチャ切り
- 仕事中（取り込み中）
- 何となく拒否
この中で、1番の「一方的な拒否、ガチャ切り」については、お客様が断固拒否してるパターンなので、実は電話をかける前から結果が決まっています。
電話でのセールスを一切受け付けないタイプで、一定数必ず存在します。
誰がかけても絶対に獲得できない層なので、ここをいかに突破しようかと頭を悩ますのはハッキリいって無駄。
こういうお客様に果敢に攻めていっても撃沈するだけで、メンタルは消耗するわ、時間の無駄だわ、下手したらクレームや二次対応に発展する可能性もあるので、無理に粘る必要はないです。
逆に、お客様をふるいにかけ、「獲得できるお客様」と「獲得できないお客様」を早めに判断するべきです。
2番の「仕事中（取り込み中）」については、たまたま今タイミングが悪かっただけで、別の時間なら話を聞いてくれる層です。
なので、そのまま無理やり話を進めようとすると、お客様の心のシャッターはガラガラガラと閉ざされてしまいます。
平日の夜や土日など、ゆっくり話ができそうな時間帯に再度かけ直しの約束をして、リトライしましょう。
1番アポインターの中で差がつきやすいのは、3番の「何となく拒否」の層です。
この層はアポインターのトーク次第でフロント突破できるお客様なので、ここをどう攻略するかがキーになります。
フロント突破できない人
お客様が話を聞いてくれるかくれないかの差は、結構、紙一重だったりします。一言でいうと、フロントの段階で「面倒くさそう」と思われたらアウトですね。
お客様は基本的に暇人じゃありません（中には本当に暇人な人もいるはず…）。とりあえず、いきなり見ず知らずの他人からかかってきたテレアポの電話に快く付き合ってくれる人は少数派だと思った方がいいでしょう。
そんな中で、これに該当する人は、フロントでのドロップ率は高いと思います。
- トークが噛み噛み
- 滑舌が悪くて何言ってるか分かりづらい
- しゃべるスピードが遅すぎ
- 要件の説明が長すぎ
フロントを突破するコツ
どうしたらフロントの突破率を上げることができるのか。それは、上で挙げた「フロント突破できない人」の条件の反対をやればいいんです。
- トークを噛まない
- モゴモゴせずに、はっきりしゃべる
- しゃべるスピードをお客様のテンポに合わせる
- 要件説明は簡潔明瞭に！
噛まないとか基本中の基本ですよね。トークスクリプトを読むだけなのに噛み噛みになるってことは、ただ単に目の前のスクリプトの文字を読もうとしているだけで、ちゃんと中身を理解していない証拠です。
トークの内容を理解してしゃべらないと噛み噛みになる原因になってしまうし、気持ちも入らないので、それはお客様に伝わってしまいます。
それと、お客様と波長を合わせるというのも非常に重要な部分で、話のスピード、テンポなどは相手に合わせてお客様ごとで調整するべきです。
プラス、お客様が話の内容を理解しやすいように、適切な「間」のとり方とか、大事なところなど強弱をつけてしゃべるというのもかなり重要ですね。
所要時間を伝える
このように、上で説明した感じでしゃべればお客様に話が伝わりやすくなるはずですが、「この人の話長そう」と思われたら、やはりフロントで電話を切られてしまいます。
なので、ここは「1、2分ほどお時間よろしいでしょうか」と具体的な時間を提示すると、提示しない場合に比べて、フロント突破率がグンと上がります。
「お忙しいところ恐れ入ります。わたくし◯◯◯◯株式会社の◯◯と申します。◯◯の件でご連絡させていただきました。ただいまお時間1、2分ほどいただいてもよろしいでしょうか？」
こう言われると、お客様も「1、2分くらいならいいかな」と感じるものなんですね。
もちろん、成約できる場合はもっと時間かかるんですけど、ここではトータル時間のことを指しているのではなく、サービス説明して、成約するかしないかをお客様が判断するまでの時間として、1、2分あれば十分だという意味です。
同じ内容をしゃべるにも、チンタラウダウダしゃべってたらダメですが、本当に1、2分で終わりそうな感じで爽やかに言うと、フロント突破率は非常に良くなります。
こういうやり方をやっていないアポインターさんは、ぜひ参考にして、試してみてください。
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