テレアポ業務において、一番重要で一番難しいところといっても過言ではないのがフロント突破の部分。
フロントとは、別名「アプローチ」ともいって、電話がつながったらまず最初にお客さんと話す段階のところを指します。
フロントでは…
- 所属
- 名乗り
- 電話した目的
などを伝えて、お客さんに話を聞いてもらう時間をちょうだいすることがゴールになります。
テレアポではフロント突破力が超重要
フロント突破できないと話の本題に入れないので、ここをどう攻略するかというのがテレフォンアポインターの永遠の課題です。
最終的に受注にたどり着ける件数を上げるには、最初の間口（＝フロント突破）をできるだけ広げておかないといけません。
お客さんに「話を聞いてもいいかな」と思わすには、最初の10秒で好印象を与える必要があります。
いくら商材の説明がうまくてクロージングが上手でも、最初の印象が悪くて本題に入る前に拒否されたら意味がないんですね。
なので、まずはお客さんの、話を聞く態勢を作るっていうところが最初の重要ポイントになります。
フロント突破できる人の特徴
じゃあ、どんなトークをすればフロント突破できるのか？
フロント突破できる人は、だいたい聞き取りやすいしゃべり方をしています。
ということは、フロント突破できない人は、聞き取りやすいしゃべり方ってものをしていないのか？
間違いなく、フロント突破できない人は、そもそもそこを重要視していないので聞き取りやすいしゃべり方ってものに無頓着であったり、自分のトークはイケてると勘違いしていて自分のしゃべり方のダメさや改善の必要性に全然気づいてなかったりします。
獲得できない人が勘違いしがちなんですが、フロント拒否でどう切り返し（アウト返し）をすれば突破できるのかってことが重要じゃないんです。
もちろんそれも重要ではあるし必要なところなんだけど、それ以上に大事なのは、獲得できる人のトークって、同じことをしゃべっているのに、なぜかフロントで引っかからないのです。
つまり、獲れる人は、フロントで拒否られて切り返し（アウト返し）が必要になる状況に、そもそもならないってこと。
フロント突破率を高めるには
フロント突破率を高めるための答えっていうがあればいいんですが、その人の属性によって理想のトークっていうのが変わるので、正直必ずこうやったらOKみたいなのはありません。
ただ、基本的には…
- モゴモゴしないでハッキリしゃべること
- 強弱、抑揚をつけて話すこと
- 面倒くさそうと思われないこと（要件伝えて「お時間1〜2分だけよろしいでしょうか？」などは効果的）
- しゃべりのペース（速さ）はお客さんに合わせること
アポインターの性別、年齢層によって若干雰囲気は変わると思うので、自分と同じ性別で年齢層が近いトップアポインターのしゃべり方を徹底的に真似するのがおすすめ。
SVなどの管理者に相談して、お手本とするアポインターのモニタリングをさせてもらったり、PCで音源を聞かせてもらったりしましょう。
近くに座ってるなら、自分がお客さんと電話つながっていない時に、そのお手本とするアポインターのトークに聞き耳を立てて、吸収するよう心がけるのが良いです。
頑張っても改善できない人は
本当に努力しても全然成績が良くならない場合は、多分、テレアポの商材が自分に合っていないんでしょう。
商材によってお客さんの属性が変わったり、自分にとっても得手・不得手があったりするはず。
どうせテレアポするなら自分と相性の良い商材でやった方が得策です。
ただ、それっていうのは実際やってみないとわからないもので、いきなり自分に向いてる商材に当たるとは限りません。
3か月〜半年やっても成果が全然出ないようなら、他の商材やってる別のコールセンターに入り直すことをおすすめします。
もしくは、発信ではなくて受信をやってみるとか。
環境変えてみるっていうのは、うまくいかない現状のひとつの解決策になりますよ。
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