テレアポで大事なのは、いかにキーマン（決裁者）と接触して、獲得に結びつけるかです。
今サラッと書いたこの1文ですが、テレアポ業務において大事なことが、2つ入っています。
- いかにキーマンとの接触を増やすか
- 接触成功したキーマン相手にいかに獲得率を上げるか
ということで、今回は前者の「いかにキーマンとの接触を増やすか」というところに注目してみたいと思います。
キーマンとは
そもそもキーマンとは何かというところなんですが、これは決裁者（＝契約可否の判断ができる人）のことを指しています。
キーマン以外の人にあたるよりも、キーマンと直接話が出来たほうが、圧倒的に契約に繋がりやすいです。
商材によって、奥様がキーマンになったり、ご主人がキーマンになったりします。
一般的に、化粧品系とかは奥様がキーマンですよね。
代表的なのでいけば、インターネット系はご主人がキーマンであることが多いです。
電話にキーマン以外の人が出たら
キーマン以外の人が出た場合、そのまま話を進めようとしても無駄なことが多いので、基本的にはキーマンの在宅している時間帯にかけ直すことになります。
テレアポでは、携帯ではなく固定電話にかける場合、基本的には女性（奥様）が出ることが多いので…
特に男性がキーマンになるような商材を扱っているテレアポは、キーマン不在による再架電案件（ここでは「見込」と呼びます）をいかに多く保有しておくかっていうのが重要になります。
一部のセンスの良い天才型のアポインターでなければ、夕方までは見込をきっちり作り溜めして、夜にその作った見込で獲得件数をあげるというのが勝利の方程式になります。
ちなみに、「キーマン不在」ではなくても、「キーマンが出たが今忙しいので話できない」というのも同じやり方になります。
要は、キーマンとゆっくり話せる時間帯を聞き出して改めて再架電するっていうのが目的なので。
見込が有利な理由
一般的に、キーマンにつながりやすい時間帯は夜です。
なので、夜に新規コールだけしてるのと、夜ならつながって話ができるとわかっている見込にコールしてるのとでは、確実にキーマンとの接触率が変わってきます。
それに、単純にキーマン接触率の話だけではなく、実際につながったときのキーマンの温度感も新規コールと見込とでは違いますね。
見込コールでつながったキーマンは、新規コールと比べて話を聞く態勢ができてる場合が多いので、獲得にもつながりやすいです。
見込をつくる
見込の作り方なんですが、コツがあります。
初心者がやりがちなのは、電話がつながったもののキーマン不在であることがわかった場合…
「ご主人様（奥様）はいつ頃ならいらっしゃいますか？」
って聞いちゃうんですね…。
これはダメ。
なぜか…？
なぜなら、この聞き方だと主導権が相手になっちゃうんですよ。
キーマンがいつならいるか…それを考えるのって結構大変なんですね。面倒くさいんですよ。
この場合、いつならキーマンいるかっていうのを一瞬は考えてくれるんですが、
「（なんか面倒くさそうなので）うーん…あ、ていうか、いいですー、すいませんー。ガチャ」
で終了です。
キーマンへの再架電がOKかどうかってところから検討されちゃいます。
なので、ここはオープンクエスチョンにしてはいけないんです。クローズドクエスチョンにしないと。
もうキーマンに再架電するってことは決まってる前提で話を進めないと。
じゃあ、どう聞けばいいのか…？
「ご主人様（奥様）は、夜7時〜8時くらいならいらっしゃいますか？」
が正解です。
これならYESかNOの二択しかないので、再架電すること自体は断られないんですね。
YESなら当日の夜7時以降にかけ直してキーマンとの接触を試みます。
NOなら…
「あ、では土日とかの方がいらっしゃいますかね？」
といきます。
YESなら直近の土日の朝一（9時くらい）に再架電します。
平日夜または土日のどちらかには大体ひっかかります。
これでもダメなら…
「朝◯時から夜◯時くらいまでで、今度いらっしゃるタイミングってありますか？」
ここでようやくオープンクエスチョン。
それでも「わからない」的な返答だった場合、商材にもよりますが、簡単に概要を説明して、OKかNGかキーマンに聞いておいてもらう（再架電）っていうのも有りですね。
これを朝から夕方くらいまでの間繰り返して、夜の見込リストを作り込んでおくんです。
そう、もはや自分だけの「リスト」を作るという感覚。
見込を制する者はテレアポを制す
何度も言いますが、天才型のアポインターでなければ、コツコツ見込を作り込んで獲得の可能性を高めていくしかないんですね。
バスケ漫画の最高峰『スラムダンク』の湘北高校キャプテン赤木も言ってます。
「リバウンドを制する者は試合を制す！！」
サッカーでいうと、ルーズボール（こぼれ球）を拾ってしっかりキープしましょうってことと同じなんですね。
ゴールからまだ遠いのに、こぼれ球を無理矢理ダイレクトシュートしててもゴールに入らないんですよ。
逆に、まずはこぼれ球を拾って、しっかりキープすること。そして、きっちり組み立て直せばゴールにつながる可能性は上がっていくんです。
テレアポも同じ！
キーマン不在ってことは、サッカーやバスケでいう「こぼれ球」。
ゴールから遠い（キーマンにつながらなかった）のに、無謀なダイレクトシュート（ゴリゴリ話を進める）を打ってても得点（獲得）はできません。
また、ゴールの位置（キーマン在宅時間）を把握できてないのに、闇雲にシュート（適当なタイミングで再架電）しても、ダメですね。
ということで、見込を作り込むっていうことはテレアポで結果を出す上では超重要なので、この記事で書いたような手法で、どんどん自分だけの見込リストを作り込んでいきましょうね。
関連記事
これからテレアポやりたい人、今のテレアポ商材が自分に合わないと感じている人は、別のコールセンターでチャレンジしてみましょう。
